勾喜輝記得，當劉忠田告訴公司管理層，他決定逐步退出建筑鋁型材市場，將資金投向大家都沒聽說過的“工業鋁”時，幾乎所有人都表示反對，“因為那時建材市場還很賺錢”。2002年前后，中國的建筑鋁型材行業正在隨著房地產行業的高速發展保持著快速增長。作為這個行業的前三甲之一，忠旺以提供高檔建筑鋁型材在行業聞名。但劉忠田告訴大家，市場不可能永遠好下去，一定會走下坡路。劉忠田對工業鋁型材市場的遠見來自市場，尤其是海外市場。

　　從1984年第一次出國至今，劉忠田拜訪過美國、德國、日本大量知名企業，參觀過鋼鐵廠、汽車廠、飛機制造廠，各種各樣的工廠。這些海外“游歷”的經歷讓劉忠田看到了工業鋁型材未來的發展潛力，劉忠田甚至到過未來的競爭對手的工廠，他仔細觀察這些工廠設備的老化程度，看他們產品的定位，心里默默盤算著忠旺的機會。

　　“要深層次研究市場”，這是劉忠田的經驗。但是，對于整個中國市場都很陌生的“工業鋁”，劉忠田自己也覺得這是一場賭博。

　　雖然有建筑鋁型材的生產經驗，但與工業鋁型材相比，這點經驗只是杯水車薪。從投資規模看，一臺工業鋁型材生產設備需要上億元投資，而且設備生產周期長，忠旺125MN大型擠壓機從設計到生產用了5年多時間。但資金與時間僅僅是生產工業鋁型材的“入門標準”。

　　由于高附加值的工業鋁型材大都應用在交通運輸、航空航天甚至軍事領域，對鋁合金的材質有很高的要求，在熔鑄過程中，輔料怎么加？比例是多少？不同的客戶會有不同的要求，而這些“配方”忠旺基本沒有。為此，劉忠田花重金從海外請來6位專家，并擴大了忠旺研發中心的規模，購買了大量研發設備，解決“配方”問題。

　　而緊隨其后的就是模具問題。大截面工業鋁型材的模具對于忠旺甚至國內的工業鋁型材企業都是新課題。由于客戶個性化需求，工業鋁型材模具無法像建材那樣標準化，需要按照客戶需求定制，這就讓模具開發能力成為進入工業鋁型材行業的另一個門檻。

　　從宣布轉型那天開始，負責模具開發的勾喜輝就開始開發傳說中的大截面鋁型材需要的大型模具。為了讓整個團隊增長經驗，劉忠田帶著勾喜輝等業務部門的負責人參觀過意大利、德國等等知名的模具工廠。“一定要讓整個團隊都出去了解市場，要不就像女人裹小腳，走都走不了，怎么跑”？劉忠田有自己的一套理論。

　　回憶那段歲月，包括勾喜輝在內的所有忠旺管理層都覺得是種“煎熬”。看著別的企業在賺錢，但忠旺卻幾乎放棄了對建筑鋁型材生產線的投資，掙的一點錢都投入到工業鋁型材的生產線上，而且不知道是否能夠順利進入這個市場。7年時間，忠旺投入了高達幾十億元，這讓劉忠田已經沒有后路可退。

　　“大家都以為忠旺上了些大型設備就成功進入工業鋁型材行業了，其實不是這樣。在過去這許多年，忠旺在人才、技術、市場上做了大量準備”。勾喜輝說。而讓劉忠田感覺欣慰的是市場的反饋。由于具備低成本優勢，忠旺首先在國內客戶那里成功替代了國外公司產品，進入了市場。“最關鍵是先了解市場、了解市場定位。看自己的產品適合哪個市場？哪個國家？把這個問題了解透了，失敗的風險才能降到最低”。

　　造大船進公海

　　2010年2月，忠旺宣布以12億元人民幣全資收購青海國鑫鋁業。收購青海國鑫的原因很簡單，國鑫擁有10條工業鋁生產線，對于需要打造產業集群的忠旺來說，這是樁好買賣。“我們要造大船進公海”。劉忠田說這樣才能提高忠旺的抗風險能力。

　　根據波士頓咨詢公司的報告，到2015年中國工業鋁型材用量將從2009年的264萬噸增長到543萬噸。在忠旺的示范作用下，大量鋁制品相關企業躍躍欲試準備進入這個市場。而劉忠田的計劃，是將忠旺的生產能力進一步提高，并繼續向更高附加值的大截面工業鋁型材轉移。“3年5年一大步，走一小步，就被別人踩死了”。劉忠田說。

　　截至2009年底，忠旺共擁有66條生產線，根據忠旺2010年第一季度報告顯示，公司工業鋁型材的銷售收入占比已高達98％，這比劉忠田計劃在2011年完全退出建筑鋁型材市場的進程又提前了一步。忠旺在去年已將建筑鋁型材生產線改造為工業鋁型材生產線，生產小截面產品。在劉忠田的計劃中，還將進一步提高大截面擠壓機的產能，2臺300MN的設備已經在劉忠田的計劃中，負責模具研發的勾喜輝已經開始為這臺設備開發配套的模具。“一定要準備好，一來就能生產”。這是劉忠田對勾喜輝的要求。

　　劉忠田似乎對不斷提高設備的制造能力有種迷戀。他不止一次地告訴勾喜輝，趕緊把老設備淘汰掉，一定要用最新的設備，勞動生產率才能提高，才能降低成本。

　　如果說劉忠田有學習的榜樣，那就是德國的制造企業。劉忠田去過全球120多個國家，而最讓他感觸深的是德國的工廠。他清晰地記得，站在德國鋼廠的大熔爐前，他看到一卷一卷由中國出口的鋼材進入高高的熔爐，出來之后就變成高檔的特種鋼，價值增長了幾十倍甚至上百倍。“什么是強者？有好設備才能出來好產品，才能有好市場，企業才能賺錢”。劉忠田這樣說。

　　在未來，忠旺希望能夠成為工業鋁型材“超市”，從大截面產品到各種小截面產品都能為客戶提供，“一站式服務”，以此獲得更高利潤率和穩定的客戶群。因為對于客戶來說，這樣一個訂單配套，產品質量和供貨周期都可更好控制。

　　目前忠旺與客戶的合作模式主要有兩種，一種根據客戶提供的圖紙，“按圖索驥”為客戶加工；而另一種客戶只需要提供相關參數、用途、要求，由忠旺開發人員自行開發設計。對于這種對開發能力要求較高的產品，加工費自然會水漲船高。而未來忠旺希望能夠為客戶發現需求。

　　劉忠田對忠旺的要求是在未來5年、8年、10年，每個階段都要有新產品推出來，“現在是職業病，只要看到有用鋁的地方就會研究一下，或者看看哪些用鋼的地方可以被鋁取代。”勾喜輝說。現在的劉忠田仍然很少在遼陽，大部分時間都在市場上尋找，找新的市場支撐點，到老客戶那里征求意見。

　　2010年4月29日，忠旺發布2010年第一季度報表，又一次超出分析師預期。今年第一季度，忠旺的單季實現凈利高達13.12億元，同比增長65.1%。劉忠田堅信，東西好才能賣出好價錢。“民營企業是人家不吃的我們都得吃，還得吃出健康，吃出真金白銀，最后得到鉆石”。劉忠田繼續著他的幽默。【完】

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